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_真旅网“大手术”:重公司的线上飞行(图)

2017-11-18 21:41
本报记者 潘沩 上海报道

本报记者潘沩上海报道

过去两三年间,在线旅游行业煞是热闹,艺龙旅行网(LONG.Nasdaq)、去哪儿网(QUNR.Nasdaq)先后引入产业投资者;携程(CTRP)重资布局移动互联网;去哪儿网、途牛(TOUR.Nasdaq)先后赴美上市……

而2007年开始成立的真旅网,曾是国内最早的“在线旅行社”之一,但却是“起了大早,赶个晚集”。在上述时段里,它在进行激烈的变革,出身传统行业的施纪军履新,担任公司董事长兼CEO;真旅网放弃做B2C业务,转身打造B2B的在线旅游服务平台“天地行”;施纪军在北京、广州、武汉、西安、杭州等地分别收购了当地的旅游公司。

从四月开始,施纪军先后在上海、北京、广州三地举行“天地行一站式综合旅游服务平台”发布会,他试图昭告同行,到自己的网站来采购与销售旅游产品吧。

仅在半年前,名不见经传的苏州八爪鱼在线旅游发展有限公司(以下简称“苏州八爪鱼”),宣布拿到嘉御基金和软银中国资本共1.5亿元人民币,同样主要为传统旅行社提供各种在线服务。

据悉,此前嘉御基金董事长与施纪军也曾接触过。今日,双方变成对垒的局面,在线旅游网站的战火,从已经炽热的B2C领域,蔓延至B2B。

传统旅游人的探索

施纪军本是上海不夜城国际旅行社(以下简称“上海不夜城”)的董事长,他执掌这家中国最大的航空票务代理商多年。上海不夜城曾过得非常滋润,施纪军经历过卖一张机票最高拿到较高佣金的时光。但从2005年起,各大航空公司开始推行电子机票,到2006年下半年民航业是电子票的天下,并且国内机票销售时不需要纸质票作为凭证—这意味着,代销机票的公司甚至不需要线下网点,这些让上海不夜城夜不能眠。但阻挡不了市场份额不断缩小,利润也急剧下滑。

在2007年之前,施纪军曾先后拒绝携程和艺龙旅行网递来的橄榄枝。拒绝的理由也很充分:上海不夜城在机票销售领域影响极大,公司利润丰厚现金流良好,而彼时的携程和艺龙旅行网都并不盈利。

施纪军当然意识到了自己所面临的危机。2007年,他与一个香港人团队一起创办了真旅网。施作为财务投资人,香港人史习德等既出资又出力,而真旅网CEO由史习德担任。

施纪军希望将真旅网做成百分百的线上旅行社。真旅网一开始是面向个人,向后者提供机票、酒店等产品。他认为这一模式比携程更新:众所周知,携程此前非常倚重于电话呼叫中心,员工数量亦众多,被认为不是一家真正的互联网公司。

但在过去几年在线旅游B2C领域的捉刀厮杀中,真旅网并不出彩。去哪儿、途牛、驴妈妈、同程网,业务不尽相同、背后各有VC大笔资金支持的在线网站一一浮出水面,加上携程与艺龙旅行网,这一领域瞬间变成红海。

但施纪军拥抱互联网的决心丝毫不减。他最初面对携程时,轻易拒绝;作为财务投资人投真旅网时,也是隔岸围观;到2011年,他同意将上海不夜城注入真旅网,并换得部分真旅网的股票,2012年出任真旅网董事长兼CEO,随后整顿真旅网,2013年带领真旅网转型做在线旅游B2B业务—这一次他是带着全部家当下海游泳。

2014年,真旅网引入B轮投资后,施纪军个人持有真旅网约四成股权。他已经是一名在线旅游公司的老板。

早在2009年就投资了真旅网的凯旋创投合伙人金鹏,对施纪军的互联网转型并不担心。金认为施纪军对整个生意的战略与节奏都把握得非常出色:“一般来说,非互联网背景转型做互联网公司,最容易犯的错误,第一是,不敢投入,可能某个事情不投一个亿就不出效果,传统行业出身的人只敢先投几百万,再投几百万;第二是,不敢请人,总是想用自己的想法、智慧、经验来指导新人。"天地行"上线时,施总要求这一天全部切换。因为只要给你留一条后路,你就永远去想最安全的办法。你就没法把你的东西放到客户面前。这一点对于我是意外的惊喜。”

先变重,再触网

施纪军来操盘真旅网,真旅网就变“重”了。

真旅网除了吸收将上海不夜城注入,还在北京、广州、武汉、西安、杭州等地分别收购了当地的旅游公司;在苏宁和南京等地,真旅网也会有合作伙伴。

其中,真旅网2012年底在北京收购了北京爱特博旅运服务有限公司(以下简称“北京爱特博”)。据北京爱特博原老总、今真旅网副总裁邵立新介绍,北京爱特博原本有国内国际旅游产品,有自有酒店、租车公司等,在2012年销售收入高达30亿元,其中约八成来自于北京地区,它是北京地区排名前三的旅游公司。

邵立新表示,作为多产品、多渠道的组合型公司,北京爱特博经营得很好,选择与真旅网整合,一是因为“行业的整合和兼并更带来双赢的效果。单打独斗只能成为区域之王”;二则是因为“线下转到线上,是我们一致的方向,是势在必行的。很多传统的方式不存在了,如果再在里面呆着就会死”。

正是相同的计划和理想,相似的业务让施纪军和邵立新走到了一起。他们看到,旅游市场里现在还没有人把B2B做得很好,而把线下的业务放在线上,会有大量的分销机会。

金鹏也注意到:“全世界除了美国,其他国家和地区的线下分销都占七八成。线下分销意味着旅行社与旅客之间的互动。由于有出发地与目的地不同,旅行社之间的交易会很多,这就是B2B的机会。中国市场足够大,做每个领域都能做成很大的生意。”

B2B平台

施纪军与邵立新心中理想的真旅网,未来会是一个线上分销平台,这个平台名为“天地行一站式综合旅游服务平台”,供旅行社在上面采购和销售旅游产品。

比如,上海一家旅行社有一个去大连旅游的旅游团,在传统模式下,他们会自己采购机票,与大连当地的一些旅行社有合作,向他们采购当地的酒店、由当地旅行社提供地陪服务等。而在天地行平台上,他们可以有更多选择,这样以选到最为合适的旅游产品。

真旅网同业销售总监瞿林华特别强调,这些旅游产品的组合都是自由组合,即这家上海旅行社,既可以在真旅网上采购机票+酒店+大连景点门票+租车服务,也可以在里面选择一项或几项来采购。

瞿林华介绍,真旅网还会像旅行社用户提供数据分析与导向。比如,现在有家西安旅行社,它在真旅网的销量也不是太大,原本它只销售西安酒店产品,真旅网的系统在统计后发觉西安的一日游产品销量很好,会提醒这位用户这一点。瞿指出,这样可以引导真旅网的用户,提供更符合市场需求的产品。

由于有“出发地”与“目的地”的区别,传统旅行社往往都是既要销售自己的产品,又要采购其他旅行社的产品,而且这些同行互相采购之间,不是只有A地和B地互相采购,而是做一条旅行线,就要采购这条线目的地的产品,并且需要跟目的地的多家旅行社对接。所以当这一过程用电子交易平台的方式来进行时,它能极大减少旅行社之间的交易成本,提高效率。

施纪军自然会将他在机票销售积累多年的资源作为真旅网的特色。他告诉记者,真旅网在做机票业务时,会重点推国际机票。“我们的系统与航空公司的系统直接对接,这样可以做实时的、多航段的国际机票搜索。这一点,传统的B2C网站较难做到。” 施纪军介绍,中国一年机票出票额为4000亿元人民币,国际机票占整个航空销售额的40%,这是一个非常大的市场。

除了提供信息,施纪军考虑的更多的是,与航空公司来合作包机或包座。“我们最近在谈上海到关岛包机,我们会有上海到济州,塞班岛,关岛的包机;我们跟一家航空公司谈了上海到北京的早上七点钟的包机,对于航空公司来说,早上七点的票如果太便宜,会冲击九点机票的销售情况;如果包给我们就不存在这个问题。我们谈下来后可以分销给旅行社。B2B的商务客人对价格不敏感,而旅行社对机票的价格却是绝对敏感。”

施纪军认为,以前很多中小型旅行社,都是以小机构的身份去采购机票,没有很大的议价能力,更别提还能有各种特色产品。真旅网在集中了各旅行社的需求后,会有相当大的量,这样去跟航空公司、其他旅游产品提供商来谈价格就很有优势,而且还能去谈判旅行社在价格外的其他需求,“这些服务,以前就没有人来提供。”

金鹏认为,做类似业务时,目前的真旅网团队中,有不少以前上海不夜城的人,他们有丰富的航空业务经验,这一点非常重要:因为他们能事先设想航班可能会出现这样那样的问题,事先做好准备,或者有些问题需要临时处理。比如,最常见的航班晚点如何应对。

重新出发的施纪军与真旅网,能否在在线旅游B2B领域打出一片天地?这恐怕要看施纪军重整后的真旅网执行力如何。它们与模式有相似之处的苏州八爪鱼的竞争,我们将一直关注。

作者:潘沩

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发布时间:2017-11-18 21:41

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